Как грамотно завершить сделку?

Как грамотно завершить сделку?

Как грамотно завершить сделку, этот вопрос волнует многих предпринимателей. Ведь, по сути, последний момент сделки – это и есть тот момент, ради, которого все собрались. Все стороны хотят получить выгоду от сделки и переговоров. Давайте приблизительно рассмотрим приемы завершения сделки. Сразу хотим отметить, что нет никакого чудодейственного способа, чтобы закончить сделку именно так, как вам хочется, но можно обыграть ситуацию в вашу пользу. Ниже приведены примеры «игры», как на своем, так и на чужом поле. Для примера возьмем продажу товара.

Метод «щенок».

Метод, который позволяет продать товар технического вида в системе B2B. В чем его суть? Все просто: продавец предоставляет товар во временное пользование потенциальному покупателю с прицелом на то, что товар будет продан в будущем. Очень действенный способ, если продавец полностью уверен в преимуществах своего товара. Есть риски – это порча товара, потеря товарного вида и т.д.

Метод «авторитет с помощью цифр».

Продать товар можно и с помощью цифр. Его лучше всего использовать ближе к завершению сделки, когда все моменты оговорены, то можно и «добить» покупателя цифрами продаж товара. Важно: цифры должны быть реальными и подкреплены фактами.

Метод «за и против».

В этом методе все просто, необходимо приводить доводы на примере сопоставления минусов и плюсов. При чем плюсов должно быть гораздо больше. Так вы показываете покупателю все положительные стороны товара.

Метод «еж».

«Ежик» может вам также помочь продать товар. В этом случае покупатель выставляет для продавца определенные условия, но они должны быть адекватные. Это может быть упаковка товара, гарантийные обязательства, условия доставки и т.д.

Метод «аналогия».

В этом варианте стараемся привести случаи из практики продаж именно этого товара. Можно даже использовать имена известных людей, которые приобрели товар. Это очень грамотный прием продаж. Как правило, 50% покупателей идут вслед за имиджем. Что это значит? Товар был куплен, к примеру, звездой экрана, чем я хуже его, я тоже хочу купить товар. Примем эффективен также в конце завершения сделки.

Метод «действие по ситуации».

Тут все просто: наблюдаем за реакцией покупателя и принимаем решение, исходя из ситуации. Смысл в этом методе следующий, необходимо следить за развитием ситуации на всех ее этапах и уловить момент принятия решения о покупке и вставить свои главные аргументы в пользу этого товара именно в это момент.

Метод «бытовое хамство».

Метод на грани фола. Очень тонкая грань между реальным хамством и хамством, которое может принести пользу в продажах. Применяется только в исключительных случаях и продавцами с большим стажем продаж.

Метод «компромисс».

Здесь все понятно. Продавец и покупатель договариваются о решение, которое устроит их обоих.

Метод «создание иллюзии дефицита».

Продавец специально создает ажиотаж около продукта, чтобы сыграть на этом. Рекламируется товар, как «последняя партия» которой уже не будет никогда.

В заключении можно добавить, что нельзя принимать выше описанные методы за основу продаж. Они несут под собой только дополнительную составляющую к процессу продаж. Сделки могу быть удачные и неудачные. Из последних мы советуем также извлекать выгоду. Главная выгода в этом варианте – это анализ ошибок.